SFA 【 Sales Force Automation (セールス・フォース・オートメーション)】 営業支援システム

Sales Force Automation (SFA)とは

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SFAとは、 Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語であり、様々な製品を販売するセールスフォース(営業部隊)に対して徹底的な営業支援をすることで効率化するものです。
既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報を記録・管理することができ、セールスフォースは、過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動で得た重要な企業や担当者様情報、アポイントメントや期限といったスケジュールなどを一覧表示・編集することでセールスフォースの業務効率があがります。
SFAを活用することで、顧客とセールスフォースとのやりとりだけではなく、電話内容、資料添付もできるので多くの情報を記録できます。
顧客と自分の会社のセールスフォースがどのようにかかわってきたのかを知ることができます。

セールスフォースを改善しようという動きは日々あります。それは、売上アップ、利益アップを実現することを目的としており、そのためには単純に顧客数を増やすか、顧客単価を上げるか、セールスフォースの営業コストを低くするしか方法はありません。しかしその前に、営業コストを下げるためにはクラウド製品を導入することで効果を発揮することがすでに検証されているのです。

SFAとCRMの違い

CRMとは、Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の略語であり、顧客満足度と顧客ロイヤルティの向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営戦略/手法です。

また「顧客管理」と訳され、技術力・営業力を持った優秀なセールスフォース、競合他社に負けない高品質の製品・サービス、投資を支える豊富な資金の三つがビジネスを成功させるのに必要不可欠な要素と考えられてきました。しかし、優秀なセールスフォースや、高品質の製品・サービス、潤沢な資金が揃っていても購入する顧客が存在しなければビジネスは成り立ちません。そこで顧客を中心に据え、事業戦略やプロセスも含めたビジネススタイルを考えていこうというのが、『CRM』です。

概念的な違い

CRM
  • セールスフォース、マーケティング、カスタマサポートなど顧客にかかわりのある部門間で情報を共有し、効果的な顧客アプローチを実現すること
SFA
  • セールスフォースによる営業活動に主眼を置いて情報を蓄積し、営業活動の効率化と効果的な営業アプローチを実現すること

システム・機能面での違い

CRM
  • 顧客管理
  • メール一斉配信
  • アクセス解析(HPやメールのクリック分析など)
  • WEBアンケート
  • 情報管理
SFA
  • 顧客管理
  • 活動履歴(主に商談に関する情報)
  • 営業日報
  • 見込案件管理(受注予測)
  • 営業活動分析

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立場によって求めることは様々

SFAに求めるものを立場別でみると…立場によって求めることは大きく異なる

経営者

経営者

売り上げを上げたい!

SFAを導入する目的は「売上をあげるため」です。経営者としては、わざわざお金を払って導入するのだから、売上はあがって当然だろうと考えます。
しかしSFAは、「営業を支援するためのツール」です。ただ導入しただけでは売上はあがりません。
自社が抱えている問題がどこにあるかを把握していて、その問題がSFAを導入することで改善が見込まれる場合においてはじめてSFAが効力を発揮するのです。
SFAで実践したいことが明確にならないままSFAを導入しても、効果を発揮することはできません。

管理者

管理者

売上を上げる施策を考えるのに分析できるデータがほしい

経営者が「売上をあげたい!」という目標をあげるのに対し、管理者はその経営者の目的を適えるために売上をあげる施策を考えるためにSFAを活用しようと考えます。
SFAは様々なデータを蓄積できることは事実ですが、そのデータを蓄積できるのは誰かを考えてみてください。データを貯める器だけあっても営業に出向く現場の社員が登録してくれなければ、なんの役割も果たさないただの箱になってしまいます。

一般社員

一般社員

自分の仕事が少しでも楽にならないかな・・・

経営者、管理者が「売上をあげる」ためにSFA導入を考えるのに対し、実際にSFAを入力する立場の一般社員は自分の仕事が少しでも楽になることを望んでいます。
いくら管理者が「売上をあげるための分析に必要なデータだ」と説明したところでやみくもに入力負担を増やしてしまっては自分に直結するメリットも感じられず、SFAに対する抵抗感だけが大きくなっていきます。
蓄積してくれている人がいて、蓄積されるデータがあってこそSFAが活用できることを忘れてはいけません。

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入力する必要性と無理なくデータ蓄積できること

このように立場によってSFAに求めるものは違ってきますが、導入に失敗しないために最も重要なのは、明確な利用目的のあるデータを、いかに蓄積していくか(してもらうか)になります。

一般社員すなわち現場の営業マンが入力しない(したくない)SFAは、営業支援システムの意味を成しません。

現場の営業マン自身が入力する必要性を感じる、無理なくデータを蓄積できることができれば、SFAの運用も成功に近づきます。

そこで、次ページからは、営業現場のことを考えて作られたSFA「Knowledge Suite」についてお伝えします。

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報告業務を手間なく確実にそして、いつでもどこでもできること

省ける手間は最大限に省く

営業活動に割く時間を少しでも多くとりたい営業マンにとって、報告業務のためだけに時間を割くことは一番避けたいことです。

報告の流れ1

「Knowledge Suite」は、外出予定を登録したスケジュールをそのまま営業報告に利用できるので、最短3ステップで営業報告が作成できます。

  • 最短3ステップのカンタン入力
  • 1 スケジュールを選択
  • 2 商談を選択
  • 3 報告先を選択

報告の流れ2

「Knowledge Suite」は項目のカスタマイズが可能なので、自社の業務に合わせて、必要な項目を入力しやすいようにカスタマイズして利用できます。

商談のカスタム例

入力した報告を“見ている人がいる”

営業報告を入力しても、入力するだけで誰も見ている形跡がないと、誰も見ないデータを入力しても意味がない…、と意欲は激減してしまいます。
「Knowledge Suite」は、営業報告から入力した次回訪問のスケジュールをはじめ、見積書や提案書といったファイル、商談に関わる今後のToDo等がグループウェアと機能連動していますので、普段はSFAを利用することの少ない内勤社員にもすぐに情報を共有することができます。
また、営業報告に対するコメント機能もあり、アドバイスや参考情報のやり取り等も活性化することができます。

営業報告

会社に帰らないとできない仕事を減らす

営業マンが帰社してから行う業務が多いということは、 それだけ顧客との接触時間が短くなってしまう、 もしくは報告のための残業時間を多く割いてしまうことにつながります。
「Knowledge Suite」は、マルチデバイス対応で、スマートフォンでもタブレットでも営業報告の入力が可能なので、訪問と訪問の空き時間や、移動時間にも外出先で報告業務を完了させることができます。

会社に帰らないとできない仕事を減らす

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Knowledge Suiteで何ができるのか?

カンタン3ステップ営業日報で抜群の社内定着率! 日報管理 顧客管理 営業支援 分析系BIまでが一気通貫の驚くべきサービススペックでここまでできる!

営業日報

最短3ステップのカンタン入力!
グループウェアで登録したスケジュールと紐付けすることで、報告内容を入力するというわずかな作業で報告書を作成することができます。 スマートフォンから入力すれば、帰りの移動中に報告が完了します。

営業日報

名刺管理

スキャンした名刺を数分でデジタル化、その内容が顧客情報としてそのままKnowledge Suiteに取り込まれるので、顧客情報を手入力する手間が省けます。名刺画像は、スマホでも確認可能。顧客訪問前に手軽に確認することができます。

名刺管理

顧客管理

スキャンした名刺情報や入力した顧客情報に、グループウェアで登録したスケジュールやToDo、ファイルを紐付けて管理することができます。顧客情報や商談履歴はスマホでも確認することができますので、外出先でも素早い対応が可能となります。

顧客管理

集計/分析BI

蓄積された商談等のデータをリアルタイムで集計、分析し、簡単なグラフィカルなチャート表現ができます。PDFファイルやCSVダウンロードも可能で、分析結果をさまざまな形で活用することが可能です。

集計/分析BI

営業支援メール配信

「バーチャル営業マン」として、特定の顧客に営業担当者名でタイムリーな内容のお知らせメールやメルマガを適切なタイミングで一斉配信し、コールドリードからホットリードへ育成していきます。

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