営業支援・顧客管理システム(SFA)活用のためのポイント

SFAで失敗しない!営業での活用方法

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営業を支援するシステムとして数多くのBtoB企業で使われているSFA(Sales Force Automation)は、現在でも新規導入する企業が増えています。SFAを活用することは、営業にとって自分自身の行動を管理するだけでなく、マーケティング側としても営業がどのような活動をして受注まで結びついているのか、それをより効率化するためにはどのようなアプローチが有効なのかといったより良い施策を生み出すことができます。そして、SFAで案件数や受注状況も明確になります。

SFAで失敗しないためには― 目的がSFAかCRMなのかを見極める

目的がSFAかCRMなのかを見極めることが大事

まずSFAの第一歩は、必要としている要件が、それがSFAで実現できるのか、CRMで実現できるのかを見極めることが大事です。

SFAは営業担当者と顧客担当者の1対1の関係がフォーカスされていること。

CRMは長期的な視点で企業と顧客がより良い関係を築くために個々のやり取りが一貫して管理されていることです。

SFAとCRM、どちらも顧客データベースがありその中から抽出して管理情報を登録していくので、広域では同じカテゴリの製品に入りますが、まずは何がしたいか?という導入目的を明確にすることが失敗しない第一歩になります。

下記にチェックシートを用意しましたので、こちらをチェックしてみてください。

これら、1~5の回答にチェックが多い場合はSFAツールが最適で、6~10の回答にチェックが多い場合にはCRMツールが最適となります。今回はSFAについてもう少し掘り下げてみましょう。

商談した結果どれくらい案件が生まれているのか?

商談した結果どれくらい案件が生まれているのか?

SFAは営業担当者が営業先へ訪問し商談した結果、そこから生まれた案件がどのくらいあるか、案件化した商談がどのようなスキームで進んでいったかを上司や同僚にわかるようにする必要があります。

そのためには、この顧客企業にはどの担当者が紐付いていて、また、担当者ごとにどのような行動をしてきたかの履歴管理が必要です。履歴管理がしっかり行われていれば、過去の担当者がどのような対応をしてきたか、そして同じ会社の違う担当者にはどのようなアプローチをしているかが明確になります。営業担当者に変更があったとしても、過去に伝えていることと現在の内容に一貫性がなければ、その企業は顧客からの信頼を失ってしまいます。

SFAで明確化、案件化率が低いのは何が原因だったか?

同じ製品を商談しているにもかかわらず、案件化に持っていくのが上手い営業担当者、下手な営業担当者が存在します。その差は一体何でしょうか。それは顧客担当者が「どのようなアプローチで響くか」をどれだけ知っているか、という点です。SFAを用いて営業の行動履歴を記録することはその人の行動把握にもつながり、上手い営業担当者の戦略が見えてきます。

戦略が見えてくると、受注に結びつく戦略を真似してみれば良いのです。受注に繋がる戦略をベースとして全ての営業担当者が顧客へアプローチをすれば、おのずと売上は伸びていきます。

そしてSFAによって現在の進捗がどこまで進んでいるのかが可視化されますので、昔のように模造紙に棒グラフで示したり、達成率を朝礼で発表しなくてもSFAをみれば一目瞭然です。

また、受注や達成だけでなく、案件化した数、今後の見込み、進捗なども確認ができるので、常日頃SFAを確認する習慣をつけることで今の自分が実施すべきことが明確になります。

まとめ

SFAは、自社製品が売れるための戦略を見つけ出す手法となります。今まではそれぞれの頭の中に眠っていた戦略や知識(ナレッジ)をまとめ、脳の記憶補助装置の役目を担う「Knowledgesuite(ナレッジスイート)」は、 CRMとSFA、グループウェアが1つになった統合ツールです。営業が活動するために必要な名刺情報や問い合わせフォームからの顧客情報を即座に顧客データベースに登録でき、営業担当者ごとの状況把握も可能です。受注数を増やすためには案件が重要であり、案件を増やすためには商談数が必要です。自分の考えの中での行動でなく、周りの人との密なコミュニケーションを行う上でも、行動履歴を管理する営業支援ツールはとても重要なツールです。

入力することが手間なこともありますが、まずは書いて、沢山のナレッジを共有し、より良い営業活動につなげましょう。

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